Objectif de Siemens sur le marché de la sécurité en France : devenir l'un des 3 acteurs majeurs sur les marchés ciblés, à l'horizon 2015

Voici un peu plus de six mois que vous avez annoncé le lancement de votre activité Security Solutions sur le marché français. Pourriez-vous, dans un premier temps, revenir sur cette offre.
L’offre Siveillance, aujourd’hui, représente 7 plate-formes, dont les principales sont Siveillance ™ Command, solution modulaire permettant la gestion des appels d’urgence, la gestion des crises et incidents, le dispatching assisté par ordinateurs pour les forces d’intervention ; Siveillance ™ Vantage, plate-forme de commande et de contrôle dédiée aux infrastructures critiques sur sites de grande envergure avec des stratégies de sécurité complexes ; Siveillance ™ Fusion, plate-forme d’intégration totale des disciplines de la sûreté, pour divers sites de petites et grandes tailles, ayant la capacité d’intégrer une solution multi-site à l’échelle de l’entreprise ; Siveillance SitelQ, plate-forme de gestion de détection périmétrique extérieure, basée sur une technologie de vidéosurveillance intelligente, dotée d’un moteur d’analyse exclusif basé sur des algorithmes de dernière génération, pour la protection de sites de grande étendue (ports, aéroports, raffineries, centrales nucléaires…) ; SIPORT ™, plate-forme ouverte de contrôle d’accès intégrant tous les services adjacents (gestion visiteurs, gestion du temps, billetterie…)… Bien évidemment, il existe différents niveaux dans ces plateformes (surveillance, gestion, aide la décision, etc.) et je tiens à rappeler que ce ne sont pas des solutions prototypes, certaines ayant été installées depuis de nombreuses années, partout dans le monde. Je pense notamment aux aéroports de Schiphol à Amsterdam, de Madrid, de Moscou, de Bangalore en Inde… Je peux citer également les ports de Rotterdam, Baltimore aux Etats-Unis, ou bien encore en Chine. Nous avons, par ailleurs, installé des solutions sur des sites nucléaires en Allemagne ou en Finlande, des sites industriels notamment dans le monde aéronautique ou sidérurgique à différents endroits en Europe. Nous avons également des références dans le domaine du transport public, en Australie, en Allemagne, des centres de secours, de police…



Nous constatons effectivement une longue et riche expérience dans ce domaine. Mais qu’en est-il de l’adaptabilité de vos solutions en France ?
Depuis le lancement de notre activité en France, je suis allé rencontrer un nombre conséquent de personnes pour leur expliquer notre stratégie et présenter les solutions qui nous paraissent les plus adaptées à leur problématique. Nous en avons convié certains à des démonstrations et parfois même à voir des installations en exploitation. La grande majorité s’est montrée intéressée, ce sur plusieurs projets qui nécessitent un travail de réflexion et d’analyse de la part des clients, auquel nous essayons de participer, souvent avec d’autres acteurs… Ce sont des projets qui s’inscrivent dans le temps…



Démarchez-vous davantage des prescripteurs ou des clients finaux ?
Nous démarchons essentiellement des clients finaux car il nous est important d’avoir un retour direct de la part des utilisateurs potentiels, d’appréhender leurs sentiments sur l’intérêt et l’adaptation de nos solutions à ces marchés et à leurs besoins. Nous nous présentons donc essentiellement comme mandataires. Cependant, nous avons également pris contact avec un certain nombre de prescripteurs, avec qui nous travaillons en étroite collaboration, démarches que nous allons poursuivre au cours des prochaines années.



Quels sont les marchés prédominants de ces clients finaux ?
Nous avons défini cinq marchés aujourd’hui : celui des transports avec les ports, les aéroports, les sociétés d’autoroute, celui de l’énergie (EDF et nucléaire), celui de la pétrochimie (Sites Seveso), celui des Laboratoires pharmaceutiques et celui de l’ industrie (aéronautique – automobile + sidérurgie). Si nous visons plus particulièrement ces cinq marchés, ceci ne veut pas dire que nous refusons d’autres marchés mais on a des objectifs d’approche ciblée. Ces cibles vont évoluer au fur et à mesure qu’on rencontrera du succès…




Comment Siemens aborde aujourd’hui ces marchés face à une concurrence assez importante et souvent bien installée?
S’il n’y avait pas de concurrence ceci signifierait que ce marché est en fin de vie. La concurrence est un mal nécessaire. Cependant, notre positionnement, en termes de cible, se situe sur le haut du marché et sur ce haut du marché nous visons les solutions complexes. Ce qui signifie que les acteurs pouvant répondre à ces mêmes demandes sont assez peu nombreux. De plus, nous avons un positionnement éditeur/intégrateur. Editeur, avant tout, car les logiciels ouverts que nous développons sont le cœur de notre offre. Et intégrateurs car, autour de ces logiciels, nous proposons des solutions globales, clés en main, via des accords de partenariats internationaux, relayés en France par les fabricants eux-mêmes ou des distributeurs. Au-delà de ces partenariats, Siemens propose aujourd’hui une gamme de services très importante. Nous pouvons répondre à près de 100 % des demandes, via une offre très variée pouvant aller jusqu’à l’externalisation totale ou partielle de l’exploitation de la protection d’un site. Nous pouvons même travailler, avec certains clients, sur l’évolution qu’ils envisagent au niveau du site, de la technologie, etc. On peut encadrer tout ceci, le planifier avec lui, dans le cadre de contrats, à titre d’exemple. Nos offres de location sont également très flexibles.




Pourriez-vous dire que c’est cette gamme de services qui fait la différence parfois peut-être avec certains concurrents ?
Il y a deux choses. Tout d’abord, notre approche : on a souvent en face de nous des gens qui cherchent à répondre à un besoin ponctuel. Or, la problématique de beaucoup de clients aujourd’hui est de traiter de façon ponctuelle des problèmes qui leur sont posés – ils les traitent en rajoutant des caméras, des systèmes de détection d’intrusion, etc. Nous assistons alors à un véritable patchwork de solutions plus ou moins intégrées, qui fonctionnement plus ou moins ensemble. Chez Siemens, nous avons pour politique d’analyser les problématiques et les risques auxquels les sites sont exposés pour essayer, tout en utilisant ce qui est en place, de proposer une solution efficace et ergonomique tant en termes d’exploitation que d’évolutivité mais aussi économique. Or, je pense qu’il n’y a pas beaucoup d’acteurs qui, aujourd’hui, ont cette approche sur le marché, peut être aussi tout simplement parce que même les clients, lorsqu’on leur propose cette approche, sont parfois dérangés, car peu habitués. Ainsi, certains clients nous ont déjà répondu « j’entends votre discours, mais ma problématique est de protéger ceci et je veux un contrôle d’accès et une caméra et c’est tout. » On passe alors notre chemin… – Nous croyons en notre approche et nous avons des clients qui sont déjà très matures dans cette philosophie. D’autres qui sont intéressés et qui commencent à y réfléchir. Je pense sincèrement que cette approche va de plus en plus se développer…




Combien de projets en cours, donc, aujourd’hui ?
Nous avons déjà signé un contrat avec un client du Cac40. Par ailleurs, nous avons aujourd’hui environ 25 projets pilotes qui représentent une trentaine de millions d’euros. Et si nous n’avons réellement signé qu’un seul contrat, nous sommes agréablement surpris par la réaction du marché et le nombre de projets en cours. C’est la raison pour laquelle nous avons décidé d’étoffer nos équipes dédiées à ces solutions : nous recrutons actuellement des équipes commerciales et nous avons également recruté des ingénieurs.




Qu'en est-il de vos objectifs à moyen et long terme ?...
Nos objectifs sont plutôt sur du long terme. Sur 2012, on reste encore modeste, par contre sur 2013, 2014, 2015, on prévoit une croissance relativement importante qui doit nous permettre d’arriver sur le podium des leaders adressant les marchés complexes. Et comme nous l’avions annoncé en décembre dernier, nous avons évalué la part de marché français, dans le domaine de la sûreté, à 1,6 milliards d’Euros, avec une part de marché de l’ordre de 425 M€ représentant les clients susceptibles d’être intéressés par nos solutions (forces d’intervention, sites sensibles, clients internationaux – Cac40, etc.) Nous avons un potentiel en voie de développement puisque les clients essaient de plus en plus de poser un peu les choses. Les plateformes de logiciels sont de plus en plus ouvertes, avec des possibilités de liens assez performants et complets, ce qui fait que plus le marché sera ouvert, plus sa taille va augmenter. Etoffer nos équipes va donc permettre une meilleure présence sur ce marché.